您现在的位置:   首页 >> 新闻中心 >> 营销推广

618亿万营收参与者的反思录

发布人:yunke.ai 发布时间:2021-07-05 16 次浏览

编辑导语:消费不止618,我们在网购中经常会踩到许多大坑,在营销套路背后,我们是怎样掉进大坑里的呢。本文作者带你一起回忆我们一起踩过的营销陷阱。

618已经过去了半个月,本来这篇应该早就写了,但是因为期末和其他事情一直拖到了7.2今天才动笔。

今年的618相比往年感觉没有那么盛大了,我身边的人对于618的关注度也降低了很多。然而阿欣盘点一下自己花了多少钱,发现有1100多,远超自己的预算。

所以这篇文章的主旨就是《细数不看直播不看广告不看晚会的我是如何掉进618的大坑》。

一、内部渴望

618刚预热恰好我实习刚发了工资,辛苦打工了几个月,想犒劳下自己。再加上一些护肤品和日用品又确实没有了,就想乘着618大促屯一波。

为了防止剁手,我还规定了目标:只是买护肤品和日用品,不考虑其他。但是心理意志不够坚定的我败在了外部诱惑上。

二、外部诱惑:微博优惠券博主

老实说我超出预算的原因,95%都是因为这些人。连我自己都没想到,当初只是为了省钱才关注的,最后反而花的钱更多了。

所以说促销不愧是4P之一,优惠券更是其中的yyds。看到他哪怕心中只有50%想买,只要减的多,马上给你踢出临门一脚。

回到正题,因为众所周知的618不是一天,而是一个月,我老早就开始每天蹲自己微博关注的博主发了哪些商品优惠券活动。

由于本人这次只在阿里买了东西,所以我以淘宝的两轮大促做区分,把他们套路整理了下:

1. 大促一

(1)预热

告诉大家618已经来了,而且马上就要开始了。

并给了两个暗示:一是618大促力度大,且下一波这样的大促要等到双11——这个其实更多是站在平台的角度,后来据了解并非所有商家这次的折扣力度都是最大的。

但是我当时没想到这点,这块的心理暗示就为后来的剁手埋下了巨坑。

(2)商品活动

第一阶段的大促多是以定金形式展开,所以主要是疯狂发各类有优惠券且开启了定金的商品。

按照博主的态度可以把商品分为三个等级:发完了事,稍加注意和重点关照。

发完了事是指博主对该商品就发一次,稍加注意是博主可能会为这个商品发2-3条(第一条是基本介绍,后面的包括评论区好评摘抄,博主安利、小红书安利等)。

重点关照是指那些被来来回回发的产品,会把前面所说的重复发。

据本人观察,如果前面的安利可能还有自来水安利,这个很可能是有推广的,因为品牌基本上都是今年大促捷报成绩好的 我关注了好几个博主,每个人主推的品牌绕来绕去都有那几个。

再挖下这些商品文案的词:

  • 产品:“不踩坑”、“无限回购“、“良心”、“国货之光”、“xx安利过”、“xx代言”、“平替”。当然很多化妆品其实是针对不同肤质,所以一般会标明“适合xx肤质“。

  • 价格:“史低价”、“优惠券限量”、“之前xx买的,这次只要xx”、“xx节买都没这便宜”、“下次再有这个力度估计是xx日了”。

这里的价格再另外说几点:

  • 博主们放文案的价格都是原价减去优惠券后的(优惠券不止有满减),特别是贵的,他们更愿意突出付尾款的价格(是的不包括定金)。想想也是,如果能买贵的,我还关注他们干啥。

  • 因为很多商家还会送原装赠品,所以博主会把赠品也算进去,用“相当于xxx买了xxx的xx”来侧面让你感觉它真的很划算(但我当时没去了解小样,也不知道买一堆和赠品同样容量的小样哪个更便宜)。

  • 对于贵的怎么办,博主的套路就是先告诉你是“史低价“,然后再告诉你先付定金之后买贵了付个尾款就能全退,但是错过这定金后面升价了也来不及了。

我就是因为太过关注他们,发的每一个产品我都会认真看两眼,有心动的就去某红薯深入了解下,然后列了一堆购买清单。

不得不说也只有大促我才会买一些平时根本不会买的,但凑单看起来又有点用的商品

(3)清单合集

上班、上学没时间看微博?没关系,逃得了一时,逃不了合集。

按照赛道把微博合集给你贴心整理,甚至品牌自己还有满减的都会给你贴心标上,让你能及时“划算凑单“。只要你点开了一个,就会点开下一个。

(4)收尾

基本就是以往的套路,前xx下单有xx赠品或者限时/限量抢购,这些都会被博主们特意标记,并在下单前倒数,然后晒单炫耀。

(5)小结

这个阶段是以定金预售形式为主,我个人感觉是许多商家的活动都集中在了第一阶段,商品活动有很多。

按照博主们的说法,“这一轮赚够了之后就没那么大折扣了”。而我就是在这不断的心理暗示、价格刺激中下单了大部分的产品。

2. 大促二

(1)红包加码

不得不说优惠券这块阿里玩的明明白白。第一轮定金优惠下单,第二轮就拿红包来凑,还给你提高了dau。

第二个阶段,特别是红包雨开启的那几点,博主们都是用微博红包和各大牌商品的抽奖来给大家倒计时(虽然我从来没有中过)。

记口令来个红包,记时间来个红包,中了阿里的红包来评论区报个数又给你抽奖打钱/送好物。之后就是每日的定时中留评抽奖,让我比平时打卡还要勤快。

(2)商品活动

第二个阶段,猫超也来下场了,猫超和品牌店开始抢单。博主们很鸡贼的把猫超返卡的金额也减在了商品价格上,让我一度以为自己在官旗买贵了差点退单。

所以除了日常的凑单,还多出了猫超凑单板块,真是一环套一环。

虽然大多数商家都在第一轮,但也有商家避开锋芒在第二轮下场了,而且和历史价格对比还很美丽,于是不争气的我想着薅羊毛顺便把红包用掉,又下单了一波(我才是被薅的)

(3)收尾

这一轮因为没有定金,都是0点守着玩秒杀。博主们也主要发的是凑单、限时抢购这类。前面已经赚的玩家都没有活动了,收尾发的多是没赚够,想再捞捞,但我已经没钱了。

消费小结:大概是去年双十一没怎么参与,于是今年618我全身心投入的参与了一把。细数了下,虽然还是买了些囤着但暂时用不上的,不过还好保质期够久,也算没有无理智消费了。

最后作为亿万收入的贡献者,来说些618的感想吧

从商家的角度:

这次明显能感觉到商家做私域的迫切心态了。除了常规的快递里有加wx,这次是店铺入会员才能享更多赠品。

没错像我这种就是看赠品多更划算才去的就更要入会员了。不过这个是仁者见仁吧,至少我只有需要才打开阿里,偶尔逛逛,所以这个会员对我很鸡肋,顶多客服消息会的快点,偶尔能拿点赠品。

另外据我了解,这次80%的商家都在陪跑,没有赚回本。只能说这个要视情况而定。第一种没卖出去多少,也没回本。

我觉得这要反思你的营销策略是否有问题。没人买肯定是没人知道你,为什么没人知道,平时的品牌营销有做多少;又或者是竞品推广和促销力度大,那你为什么没有投入这么多,是钱不够?

还是既想省钱又想买更多货,如果是后者你当初为什么要参与618呢,毕竟每年大促竞争就是很激烈,你不跟进就会有别人跟进,天下没有两全的事情。

第二种卖出去了挺多,没回本。往好处想,卖更多的货,接触更多的客户,只要产品符合基本的宣传文案内容,再加上后续的运营动作,把目光放长远,是有回本可能的。

另一方面,没回本的原因是什么,推广花了太多,促销力度太大?这些会涉及到你在前期ROI评判、以及项目执行时的及时分析和调整,都是有很多可以复盘的。

关于这次的品牌捷报,其实从优惠券就能窥见结果,我个人是预判对了的。那些被频频提及和推荐的品牌,能感觉到是这次618重点去做的,比如欧XX。

从平台的角度:

产品方面主要是新品。但我了解到天猫也在开始自己造品牌,在首页给位置去做新品牌孵化器,推新品。

我也注意到商品的主页会有提示这个产品是细分赛道排名第xx的产品,点进去要么是大牌明星产品,要么是风挺大的爆品。没有去看其他平台的战报。

但是淘宝和天猫,正在把大促横向拓宽,毕竟各平台的竞争也很激烈,单纯做大促很容易被追上。当然他们的竞争就是消费者的福报,因为竞争才能带来补贴。

从博主的角度:

我个人是感觉到了博主们内容和商品的同质化严重,连宠粉的套路甚至时间都高度重合。对比了他们,就让我想到了我自己,在老板的严重,我和其他竞争者也同质化严重。

所以这时候只能做差异化,因为全能的不会和我竞争,人家只能上岗了。要么另寻天地,找个竞争少的;要么精根细作,把自己的优势和特色发挥出来。比如我关注的某个优惠券博主,开始做拼夕夕探店,其他博主就没做,这就是一个新的市场(她的粉丝也是最多的)。

以上,感谢你看完了阿欣的碎碎念,祝大家远离剁手。


本页面均来此互联网页面如有触犯其他或者第三方利益请联系站长删除 137865155@qq.com