行为决定结果,电话销售中,顶级坐席和普通坐席的区别更多的也是体现在他们的行为模式上,这种行为模式的不同,*终导致了他们不同的命运。
我们比较了普通坐席和顶级坐席的工作方式,发现了这八个方面带来了不同的结果。
顶级电销坐席了解客户的需求和充分了解竞争对手的行为,客户的需求就是那本一开始看的基础书,而竞争对手的行为就是知道他们如何挥拳、开枪;离开这两点,所有的招数都是空谈。
客户买任何东西都是为了解决问题,他希望你关注他们的问题,提供解决问题的办法;如果你的精力始终关注在这个方面,客户自然会信任你,依赖你。
在销售中问比听重要;听比说重要,问是销售中*重要的一个字,一个成功的销售过程,对客户问题的探索和了解可能占了70-80%的时间,这个过程靠的就是听和问,尤其是问。
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你的产品既然是为解决问题而存在的,那也请你把自己的目光从产品移到问题上来吧。当你发现客户总是在挑你的毛病的时候,你十有八九是在没完没了的谈你的产品了,当你没完没了的挑客户的毛病的时候,你就会惊奇的发现,你和客户站在一条船上了。
当高手沟通完客户,准备挂机时,在说再见两个字之前,*后一句话应该是什么?不出意外的话,顶级销售坐席的答案往往只有一个:你看XX上午X点,还是XX下午X点方便,菜鸟往往注意不到这一点。
以上顶级坐席的这些做法,有很大天生的成分,但是更重要的是一种实践、训练和不断修正的结果;这不仅仅是一种行为方式,更重要的是一种思维方式,这种思维方式的根本就是“以客户为中心”。