一般销售过程可以分为七个阶段：寻找目标客户、进行目标甄别、制定目标计划、接触客户、介绍产品、处理客户异议、结束销售。

　　看似简单的销售过程，可是在这个过程中同样的工作态度，同样的销售技能，为什么大家取得的业绩却不一样？客户即便签下来了，却留不住大客户？

　　这都是因为管理和控制，也就是说重在过程管理。

　　销售过程管理是对销售过程的控制，从接触客户开始到销售结束的各环节。主要内容为过程控制、沟通技能、建立关系、维护关系、发展关系的能力，所有接触客户的过程都在过程管理的范畴之内。

　　有效的销售过程管理，能实现*佳业绩提升。

　　通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治个人动机，客观评估销售机会，执行有效的功单战术，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。

　　也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实际之间的关系，通过对销售过程的追踪预监控，确保销售目标的实现。

　　了解了销售过程管理的重要意义之后，接下来云客小编带大家了解如何对整个过程进行控制和管理。

　　主要体现在以下几个方面：

　　1、销售目标管理

　　销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注*终结果和评估的一种管理过程。

　　企业所有的使命和任务都必须转化为目标。要实现销售目标关键在两方面：销售目标及分解和过程追踪及控制。

　　目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售目标制定一定要遵循以下五个原则：

　　❶ 销售目标要明确，要有具体的数字进行量化；

　　❷ 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析；

　　❸ 制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中；

　　❹ 要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作；

　　❺ 要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制。

　　之前写过一篇《真正懂销售管理的人，会怎样做销售目标管理？》，对如何制定销售目标、分解销售目标及监控与追踪都做了详细的解释，具体如何操作可以回看这篇文章。

　　2、时间管理

　　时间管理是销售过程管理的重要内容，从年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。时间管理主要是用来把握销售工作的节奏进度。

　　如何实现高效率的时间管理：

　　第一、必须把年度、月度计划细分到周计划。每天的工作要有明确的目标和实施计划。

　　第二、客户进行分类，按计划进行拜访。月度和周计划的细分，明确自己一周的行程，明确要解决的重要问题以及相应的策略和措施。

　　人的精力是有限的，要将主要精力用在产生*大效益的地方。

　　3、销售人员的过程管理

　　在明确了团队整体的销售目标销售政策后，销售人员要做的就是要明确自己销售目标，然后细分到具体的销售行为中。

　　A、拜访计划表

　　包括计划拜访客户的区域、拜访路线、拜访时间，计划拜访的内容和目的（开发新客户、信息收集、收款、服务、问题处理、订货或其他），这些都应有详细的拜访计划表。

　　B、拜访总结表

　　销售员在工作结束后，要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客户问题处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的*新动态、今日拜访心得等资料，做好拜访总结。

　　然后再与客户拜访计划进行对比，评估拜访计划的执行效果。

　　C、进度控制

　　想要全面了解市场的销售动态，需要销售员定期进行销售报告，包括：销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、每周销售额、主要竞争状况、异常客户处理、下周目标与计划等。

　　这也就是对销售人员的进度控制。

　　D、销售会议

　　销售会议是销售过程管理的一个重要方式和手段，主要包括晨会、周会、月度会议、季度会议和年度会议，也有一些专题会议。

　　销售会议是管理者了解一线销售*新市场信息和销售中的问题的重要途径，在这个过程中，销售员要如实汇报工作结果和遇到的问题。在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。

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