很多不了解销售工作的人，常常觉得销售是一个凭感觉碰运气的工作，认为大部分销售面对客户的时候都是“即兴发挥”。其实事实正好与之相反，根据一些调查数据显示，成功的销售根本不符合人们的这些刻板印象，那些成功的销售，都是极具条理和规划的。
我们基于人工智能和自然语言处理技术分析大约100万个B2B销售电话录音。并将这些电话录音从语音转录为文本，用机器学习算法进行分析，每一个销售电话中的主题以及相关的子主题都会被自动识别出来：他们分别讨论了哪些主题，从哪些点切入的，分别谈论了多长时间等等。
单个销售电话中的主题映射如下所示：
经过大量的数据分析，我们发现，在电话销售过程中， 那些处于企业前5%-10%的优秀销售，往往遵循着比同行更有组织，可重复的结构化销售呼叫流程。下面我们就一起来看看那些有趣的发现吧！
涵盖更多的话题
与其他同行相比，优秀的销售更有组织性，更加高效，这让他们在每次通话中平均涵盖更多的话题。数据显示，在43分钟的通话中，优秀的销售能涵盖15个独特的话题，而其他的销售仅能涵盖12个。
当我们单独的去看这个数据时，会觉得这个数据与我们的通常想法刚还相反。一般我们认为，在销售电话过程中，为了简单起见，销售并不会涉及到更多的话题。
涵盖更少的主题
尽管在电话销售中，优秀销售比普通销售能涵盖更多的话题，但他们所涉及的话题却更频繁地出现在类似的主题中。换句话说，当他们转换话题时，他们切换到一个与上一个主题相关的话题。这让他们的谈话处于连续的状态。相比之下，普通的、表现不佳的销售通常会在不相关的话题中“跳来跳去”，而且这些话题不符合共同的主题。
因此，尽管优秀销售在电话中涵盖了更多的话题，但它们涵盖的主题较少。同样的，优秀销售们在不同主题之间切换的次数要比其他同行少15.6%。
问题更均衡
在之前的文章中我们提到过，优秀的销售与同行相比，他们更加善于倾听，他们的谈话与倾听比率能够达到46:54，而平均水平仅为68:32。优秀的销售会问更多的问题，来引导客户说的更多一些，而且他们问问题的频率也更加的均衡。他们倾向于在销售电话开始时“调整”他们的问题， 能够让他们在电话开始前至结束，都能保持一个比较均衡的水平。
对于销售们来说，他们要考虑如何从一开始就驾驭一场复杂的对话，因此销售需要简单的列出你计划要涉及的内容，以及要按照什么样的顺序等等问题。
但是从理论上讲，如果每个人都遵循着调查数据显示的可重复的销售流程，那么每个销售都能成为优秀的销售，但是在实际的实施过程中，我们很难保证这个销售流程得到了实施。大部分时间管理者很难知道销售到底是如何和客户沟通的，这样就更不要说发现问题，改正问题了。
只有通过大量的电话录音样本，企业才能知道什么样的销售流程适合自己，找到问题所在。云客手机对通讯录进行底层改造，来去电全程自动录音，销售可以随时可以查看和客户沟通的全部流程，管理者也能获得大量的样本数据，分析找到沟通中的亮点及问题，建立*适合自己的电话沟通流程，助力企业业绩的提升。
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