在日常销售工作中，电话陌拜是销售不可避免的一项工作，但是大部分的销售对电话陌拜都避之不及，原因是电话陌拜很容易让人失去信心。据统计，电话陌拜的平均成功率（指可以后续跟进的电话）仅有1.48%。因此，很多人得出了一个结论：电话陌拜已经没有存在的意义了。

但是，电话陌拜仍然是很多企业无法舍弃的*常用的传统获客方式。好在，随着技术的不断进步，我们可以利用*新的技术来帮助我们进一步提高电话陌拜的成功率。

云客就是通过大数据和人工智能技术对数据线索进行筛选、清洗、补全来提高数据线索的质量，进而分析企业的销售数据，为其建立客户画像，输出与客户画像相匹配的数据线索，从而提高陌拜电话的成功率，目前云客的电话陌拜成功率可以保持在2.3%-13%之间。

另一方面，还可以通过优化销售人员的话术以及沟通技巧，来提升电话的成功率。Gong IO就是通过自然语言处理的方法，分析了从超过100万的销售电话录音的数据库中筛选出的陌拜电话的内容，以识别成功的陌拜电话的结构，从而在沟通技巧上提高电话的成功率。

下面一起来看看，这100万+电话告诉了我们什么？

争取更多客户时间

成功的陌拜电话的通话时长要更长一些。通话时间越长，后续可以进行演示或者约见的可能性就越大。简而言之，你需要在陌拜电话中尽可能的争取时间，从而得到潜在客户更多的注意力。

但是，争取客户的时间是非常困难的，陌拜电话随时都有被客户提前终止的风险。因此，你所做的每一步都应该提前做好计划，即兴发挥的陌拜电话不太可能奏效。你应该知道客户可能走向哪个方向，以及如何应对每一种可能情况的发生。另外，你还需要清楚地知道你应该说什么，在*开始的时候就抓住他们的注意力，因为那是*可能结束的地方。

我们发现在自我介绍完之后，用“我打电话的原因是……”这样的句式来开启你的陌拜电话，可以更好的抓住客户注意力。在你说出这个原因之后，你所说的每一句话都应该符合两个标准：

• 它能让客户继续听下去吗？

• 它能促进和客户之间的对话？

按照这两个标准去设计你的话术，这样能够更好的抓住并引起潜在客户的兴起，从而争取到更对的时间。

说的要更多

我们经常听到这样的建议：“我们生来就是两个耳朵一张嘴巴，所以应该多听少说。”但是这并不适用于陌拜电话。分析发现，成功的陌拜电话说的要更多，谈话与倾听比率在55:45。

和客户需求挖掘电话相比，销售在陌拜电话要说的更多，这是因为要让客户同意演示产品或者上面约见，你需要去教育潜在客户，你必须说服他们，让他们找到可以约见演示的理由。

频繁且长时间的独白

在一个成功的陌拜电话中，平均的“*长通话时间”是37秒，远高于失败的陌拜电话的25秒。并且成功的陌拜电话会有50%的时间是在不间断的说话。

另外，成功的陌拜电话的销售会更频繁的“独白”，销售与潜在客户的的独白比为20:12，并且 70%的独白都在5秒以上。

在成功陌拜电话中，潜在客户的独白长度只有3.5秒，而在失败的陌拜电话中，潜在客户的独白时间长达8秒。这也进一步验证了我们前面得出的结论，在陌拜电话中，销售要说的更多。

这项研究让我们发现，陌拜电话的真正目的，并不在于挖掘多少客户的需求，而是为了争取到约见客户的机会。清楚了陌拜电话的目的，结合指导建议，能够进一步提高电话的成功率。如果将云客的技术和Gong IO 的研究相结合，相信陌拜电话的成功率还可以进一步提升。

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