云客专注于B2B 销售领域。利用人工智能+大数据发现潜在客户线索，并采用人+平台的电话销售外包创新服务模式为企业输出销售机会。云客发现，成功销售的一个关键因素就是，准确地找出能促使销售成功的客户痛点。幸运的是，当潜在客户的痛点比较严重时，发现它并不难。这就好像你痛得厉害时去看医生，你会毫不迟疑地承认身体的不适，并尽可能详细地告诉医生你的状况。处于痛苦之中时，人们希望减轻痛苦。

当潜在客户的问题并不是十分严重时，对你而言便是一种挑战了。存在潜在问题的客户可能并没有意识到问题的严重性，或者他们借口自己无能为力。像这样的情况，让潜在客户承认他们的痛苦就不容易了。

在解决方案销售中，云客找到了一套结构化销售拜访模型，帮助你应对这种挑战。这样你就不会像一般的销售拜访那样，漫无目的地和潜在客户展开谈话，指望能建立和谐关系，以博取潜在客户的信任，使其承认痛苦。结构化销售拜访模型可以使你赢得潜在客户的信任，使其承认痛苦。

结构化销售拜访方法如下：

• 初次拜访时要使销售的步骤与客户所做的决定保持一致。

• 确保进行销售拜访或谈话的人值得信任，并能提供价值。

• 使潜在客户自己主动承认痛苦。

先看两个基本原则，它们是实施结构化销售拜访的基础。这两个原则是“人向人购买（People Buy from People）”和“权力向权力购买（Power Buysfrom Power）”。

假如问你：“人们会从什么样的人那里购买东西呢？”喜欢的人？真诚的人？有能力的人？

在客户看来，这些对于销售人员来说都是很重要的品质——尤其是在初次拜访或初次谈话中。当然，你的竞争对手可能也具备这些品质。要与他人区别开就要明白这一点：人们从授权于他们的人那里购买。这是一种能力，一种能够使客户感到他们控制着购买过程的能力。

可信（Trustworthiness）=真诚（Sincerity）+能力（Competence）

在整个销售周期中，你必须热衷于给潜在客户授权。

“人向人购买”这个道理很简单。人们不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，潜在客户希望销售人员通过提升交易的价值，表现出真正的人性化味道。下面这个漫画中的销售就缺乏了人性化味道。

“权力向权力购买”是条双行道。客户和销售人员一样，既不损失权力也不削弱对方的权力。客户更倾向于从那些能掌管公司，在公司内有影响力的销售人员那里购买。相反，客户不愿意从那些显得很无能，说话时一副巴结相，不尊重自己的时间和自己公司资源的销售人员那里购买。

以上介绍了结构化销售拜访的两个基本原则，下面让我们来看看客户拜访提示卡这一工具。

客户拜访工具一共分为7步，从初次拜访或者初次谈话开始，帮助你使自己的销售步骤与客户的购买过程协调一致。

何处使用、如何使用

客户拜访提示卡为你进行初次会面或第一次电话拜访提供了一个框架，还可以帮助你确定何时及如何做到以下几点。

1．建立友好关系。

2．陈述拜访的目的并提供以下信息。

• 公司的定位。

• 拿出事实让潜在客户对你、你的公司及你的产品或服务有一个积极的评价。

• 讲述一个相关的参考案例。

3．引导潜在客户承认痛苦。

4．发展客户的需求。

5．征求客户同意往下一步进行。

6．确定潜在客户的购买能力。

7．协商接触权力支持者，或者与权力支持者评估购买标准和评价标准。

成功的销售拜访首先应该为你提供向潜在客户表现真诚与能力的机会，进而可以获得继续研究潜在客户情况的机会。通过运用客户拜访提示卡与客户不断达成一致，这会使客户承认他的困境，逐步形成解决方案。

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