Inside sales撑起了绝大多数SaaS企业的业务运作，通过电话或远程demo的方式，对销售线索进行逐一的转化，我们之前说过了好的销售电话的模式，今天我们来看一下成功的销售演示的模式。

Gong Io的数据研究小组分析了67149个SaaS销售演示录音，这些销售演示录音全部来自像zoom这样的视频会议平台，将录音转换成文本后，结合这个录音线索*终在CRM中的销售结果，利用机器学习及人工智能技术，来确定成功的销售演示与不成功的销售演示模式上的区别。

每一个销售都有着自成一派的销售演示过程，虽然数据无法回答每一个销售演示是否有效，但是这并不妨碍我们从中找到一个促成成交的*常见的模式。下面我们来看一下，成功的SaaS销售演示的一般模式吧~

成功销售演示的时间

根据*终的分析数据显示，我们发现的第一件事是，成功的销售演示的时间在47分钟，比不成功的销售演示36分钟要长30.5%。

（注：“成功”是通过进入销售过程下一阶段的转化率和整体交易的成单率来计算的。）

很有可能是在成功的销售演示过程中，销售人员激发了客户的共鸣，使演示的时间要长于平均的演示时间。

不要因为长时间的演示更有可能促成交易而故意延长演示的时间，这对交易有害无利，你需要让你的演示变得更清晰和有针对性，以此来激发客户的对话欲望来延长演示的时间。

成功销售演示的听说比率

与电话销售的对话与倾听比率46:54不同，成功销售演示的*佳对话与倾听比率为65:35。但令人惊讶的是，不成功的销售演示的对话与倾听比率却是66:34。成功与不成功的销售演示听说比率几乎没有差别。

虽然成功与不成功演示的听说比率几乎是一致的，但是组成谈话比率的交互模式却是截然不同的。

不成功的销售演示往往有着很多长达106秒的不间断的语句，而成功的销售演示会频繁的使用较短的语句，从而能使客户能够更好的加入到对话中来。

这*终导致的结果是，成功的演示要比不成功的演示每分钟多21%的销售与客户的对话转换，这意味着成功的演示有更多的对话发生，而不是直接向客户推销。

成功销售演示的四个阶段

在分析的后半部分中，我们发现成功的销售演示*常出现的四个阶段。

阶段一：背景概述

在成功销售演示的前10分钟，*常出现的谈话内容多为行业背景及问题痛点的描述。在会议*开始的寒暄和问候之后，成功演示的销售通常会用两分钟的时间来展示一下整体的行业背景，这更容易使客户产生共鸣。

阶段二：倒金字塔式销售演示

研究表明，成功的销售演示通常是在“倒金字塔”的方式下进行的，即从结论开始你的销售演示，而不是把*有价值的结论留到销售演示的*后，因为往往能不能抓住客户往往开始于*有价值的部分。

第三阶段：加速互动

演示进展顺利的一个强烈信号是：随着对话的进一步展开，销售与客户之间来回讨论的速度逐渐加快。而前文提到过，成功的演示比不成功的演示每分钟多21%的对话转换，而在后半部分的展示中，这个比率将增加了36%。

当销售对客户进行了充足产品展示之后，客户开始提出他们的疑问，销售演示从一场一个人的演讲变成了两个人关于实际实施问题以及后续解决方案的对话。

第四阶段：总结

• 谈价格

在*终成交的销售演示结束时，在演示的38-46分钟，产品价格被提及的比率*高。而不成功的演示也比成功的演示要多花8%的时间“讨论价格”。

这可能是由于销售没有使用通俗易懂的术语解释自己产品的定价策略，让客户可以立即明白，因此花费了更多的时间来讨论产品的定价。

如果销售花了一两分钟的时间向客户解释你的定价，那么你可能需要做一些话术调整，以使你的定价解释的更加简单。

• 规划后续步骤

*后，成功的演示需要花费12.7%的时间来讨论后续的“下一步”操作，为销售和客户预留足够的时间来解决将项目向前推进所涉及到的后续实施问题。

那些不断努力想把交易推向下一阶段的销售们，往往通话结束也没有时间去提及后续的实施步骤。因此，*好能让你的讲话时间稍微短一点，确保你有足够的时间来阐述你的下一步的工作。

虽然这些研究仅仅是统计上的相关性，并不具有直接的因果关系。但是，了解和掌握这些，对SaaS企业销进行销售演示提供了十分重要的指导。

云客，中国领先的销售全流程闭环管理系统及解决方案服务商，致力于为广大销售人员及销售管理者，提供*符合销售习惯的销售指导及管理工具。云客未来将为大家分享更多国外*新*优质的SaaS销售相关内容，希望大家可以收获更多销售经验和技巧。