电话销售在销售过程中有着十分重要的作用，它帮助销售与客户建立联系，确认客户需求及意向度，以及推动销售进程，促成成单等。然而，很多销售没有意识到电话销售的重要性，在与客户沟通过程中，往往没有掌握电话销售的技巧，导致客户的流失。

云客作为一家专注于B2B 销售领域的企业，通过帮助企业组建专业的电话销售团队，为企业在云客大数据库中挖掘出意向客户线索。云客不仅在电话销售方面积累了大量的实践经验，还致力于为大家带来先进的国外研究成果，以期共同进步。

云客为大家整理了销售优化SaaS公司GONG的一项关于销售电话的分析，它们分析了25537个B2B销售电话，发现了高质量B2B销售电话的六个明显共性。 

（1）倾听比话说更重要

专业的销售人员都知道电话销售中倾听十分重要，让客户多说一些比销售多说一些会对成单更有帮助。但是，在实际销售过程中，销售人员往往说的比他们认为的要多得多。

研究中发现，To B企业的销售平均花费了65 %- 75%的通话时间，却给客户留下了很少的时间。

在销售过程中，*理想的谈话与倾听比率是43:57，让客户多说一点，更有助于销售了解客户的需要，让客户认为你可以真正的解决他的难题。当然，你并不需要完全按照这个确切的比率去进行销售，但是你要尽量为客户创造更多的表达机会。

（2）价格提及次数会影响成单率

在电话销售过程中，客户很可能会提及产品价格，根据研究数据，一次电话沟通中，价格提及三到四次，会是一个好的兆头。当价格在一次电话沟通中提及不到三次或者超过四次时，成单率就会有所下降。

（3）价格提及时机影响成单率

既然价格的提及次数会影响成单率，那么价格的提及时机也会对成单率造成一定的影响。

研究表明，业绩一般的销售在电话里提及价格的机会会非常均衡，经常想到就说，无章可循。但顶级销售更倾向与在电话的后半程提及价格。

（4）“可能”可能是一件好事

很多B2B销售在与客户的沟通过程中都会问一些关于时机的问题，比如：你打算什么时候购买这个产品？合同已经发给您了，什么时候方便签字盖章安排付款呢？很多客户都会选择用“可能”“大概”这些比较模棱两可的话术去应对销售的追问。

但是研究发现，这些“谨慎”的反应却是一个好的迹象，因为这很可能表明他们在谨慎的思考你的问题。当一个潜在客户使用“可能”这个词来估计自己项目的时间时，这个项目的成单率会提高到73%。

（5）我们需要弄清楚……

当客户使用“可能”、“大概”回答你关于时间进度的问题是，反而是一种好的表现，那什么样的回答，会有相反的效果呢？

研究中发现，当客户使用“我想知道XXX。”这样的回答时，可能会对客户的决策造成一些影响。而在电话沟通中，它更多的表现为：

“我们想再继续试用一段时间……。”

“我们内部还要在讨论一下…”

如果你听到了类似这样的话，没有必要放弃你的客户，但是作为一名销售人员，你应该清楚：这个客户的成单率开始下降了。

（6）舒缓客户的恐惧和焦虑

其实就是向客户提及价格后，主动向客户说明“您可以随时要求退款”，用减轻风险的方法来缓解潜在客户的购买焦虑。在研究中我们发现，当销售人员使用类似的表述时，成单率会增加32%。

比如，

• 可以随时结束合作；

• 不需要签订长期合同；

• 三月之内无条件退款；

• 全款退回；

大多数销售人员更倾向于向客户隐藏这样的信息，以防客户真的利用条款跳出合同。但是，客户也并不是一无所知，与成单率的提升相比，那些因此取消的合同根本不值一提。

这些研究仅仅是统计上的相关性，并不是直接的因果关系。但是，了解和掌握这些，却对企业开展电话销售提供了十分重要的指导。

云客正在将这些应用到自己身上，相信未来企业和云客会碰撞出更多有趣、有料的事情！